Como já sabemos, o capital humano é a maior fonte de riqueza da empresa, pois sem ele, não poderíamos criar nada além do que já existe, graças a sua capacidade de raciocínio. Assim, não é bom para as empresas ter trabalhando consigo pessoas que não se encaixem bem no perfil do cargo a disposição, ou até mesmo no perfil da própria empresa.
Com vendedores então, nem se fala! Estão "expostos" aos clientes o tempo inteiro, portanto, são responsáveis por grande parte da efetivação ou não de uma venda, além de representarem a imagem da empresa.
Sabemos também que uma contratação que não foi um "sucesso", só traz prejuízos para a organização: confusões, perda de dinheiro e tempo, a figura da organização pode ser manchada, e assim, reinicia-se o processo de Recrutamento e Seleção.
Por isso, para não errar na contratação de vendedores, aqui vão algumas dicas. Cada organização tem um modo próprio de funcionamento, portanto, cada uma fará uma adaptação ao conteúdo aqui indicado, de acordo com a sua política.
1. Identificar o perfil do vendedor ideal para sua empresa – Observe o seu melhor vendedor e analise as características que ele tem e fazem dele o melhor . Analise também seu pior vendedor para saber quais são as características não desejadas. Feito isso, você terá mapeado as características necessárias para ter sucesso em sua empresa.
2. Agir sem preconceitos – Esqueça preconceitos fúteis sobre raça, cor, religião e idade.
3. Encontrar bons vendedores em:
a. Sites de recolocação (inclusive os gratuitos)
b. Agências de emprego e recolocação
c. Campanhas de indicação
d. Mercado informal
e. Concorrência
f. Universidades e escolas
g. Antiga placa “precisa-se de vendedores” na porta da empresa
h. Bolsões de empregos sociais
i. Anúncios de jornal
Procure e divulgue a vaga constantemente. Neste exato momento, sempre existe um ótimo vendedor pensando em trocar de trabalho. Ele precisa saber que você está contratando.
4. Investir na publicidade – Para anúncios em classificados, e invista em um anúncio grande e de qualidade, como se fosse vender um produto. Ele sai mais caro, mas o número de currículos será muito maior. Preste atenção: bons vendedores não respondem a anúncios pequenos.
5. Selecionar os currículos – As orientações até aqui, deverão trazer agora um número considerável de currículos. Faça uma triagem adequada:
a. uma leitura detalhada eliminando os pára-quedistas, como pessoas que moram em outras cidades, etc.
b. uma ligação telefônica, seguida de um rápido bate-papo, para ter noção do nível do candidato;
c. aplicação de algum teste psicológico simples para dar mais detalhes sobre a personalidade do candidato.
6. Entrevistar coletivamente – Para ganhar tempo, organize em uma sala cerca de 10 vendedores e, após apresentar a empresa, o trabalho e as condições de ganhos, faça perguntas abertas para conhecer um pouco os candidatos e eliminar os que estão claramente fora do perfil descrito no 1° passo.
7. Entrevistar individualmente – Não existe até agora um bom substituiu para o antigo olho no olho. Converse fracamente e em um ambiente o mais informal possível com o candidato para descobrir suas reais pretensões e habilidades. Cinco perguntas que devem sempre ser feitas em uma entrevista:
a. O que mais aprecia em sua profissão?
b. O que gostaria de estar fazendo daqui cinco anos?
c. Qual o seu ponto forte e seu ponto fraco?
d. Por que devo contratar você? O que só você fará pela empresa que os outros não farão?
e. Como tem se atualizado ultimamente?
8. Últimas precauções – Alguns vendedores são mestres em se sair bem nas entrevistas de emprego. Por isso, antes de contratar:
a. busque referências em empregos anteriores e pergunte: por que ele saiu da empresa? Alguma recomendação ou conselho para eu lidar com ele? O senhor o contrataria novamente?
b. Verifique diplomas e certificados.
c. Solicite comprovação de ganhos anteriores.
9. Explique os não-negociáveis – Esse é um termo que faz parte da cultura Disney, é uma espécie de cartilha que contém aquilo que é de mais importante para a empresa e ela não abre mão em hipótese nenhuma.
Coloque em uma folha de papel tudo aquilo que você não abre mão, como: pontualidade, boa aparência, honestidade, trabalho aos sábados, etc. Pergunte se o candidato concorda com todos esses valores e peça para ele assinar uma via. É como diz o ditado: “O que é combinado não é caro”.
10. Procure só os melhores – Maria Silvia Bastos, ex-presidente da CSN, disse: “Eu contrato pessoas melhores do que eu naquilo que elas fazem, assim posso ficar de fora gerenciando as pessoas e não as tarefas.” Essa frase é de grande sabedoria. Vejo por aí vários gerentes medíocres que, quando encontram um bom candidato pela frente, não contratam com medo de perderem a vaga!
Outro aspecto importante é pagar bem – os bons vendedores não são baratos, não trabalham por pouco dinheiro, mas, se forem bons mesmo, se pagam. Um vendedor bom vende em média quatro vezes mais que um ruim, mas não custa quatro vezes mais para empresa.
Em recrutamento e seleção de vendedores não existe mágica. Tudo não passa de uma relação de causa e efeito.
Espero que tenha sido útil a vocês estas recomendações.
Não deixe de visitar nosso blog!
Fonte: Revista RH Portal
